Verhandlungs-Tipps
- 1. Vorbereitungszeit
- 2. Selbstbewusstsein in der Verhandlung
- 3. Suchen Sie Kontakt!
- 4. Ihr Auftritt in der Verhandlung
- 5. Stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht!
- 6. Welches Antwortverhalten haben Sie?
- 7. Verhandlungsbegleitung - wozu?
- 8. Das verflixte "NEIN!"
- 9. Achten Sie auf Ihre Signale!
- 10. Seien Sie bescheiden!
1. Vorbereitungszeit
Beginnen Sie eine Verhandlung niemals unmittelbar nach einem anderen Termin! Nehmen Sie sich stattdessen den Freiraum, den Sie benötigen, um mental frei zu werden - nicht unter 45 Minuten, gerne mehr.
Spielen Sie in Ruhe noch einmal alle wichtigen Punkte durch und holen Sie sich zum Schluss Ihre Verhandlungsziele ins Gedächtnis zurück. Am besten gehen Sie dabei ein Stück spazieren, genießen einen Espresso oder finden eine sonnige Bank.
2. Selbstbewusstsein in der Verhandlung
Gehen Sie selbstbewusst in eine Verhandlung! Sie dachten, das sei doch klar? Ja, jedoch meist nur im üblichen Sinne von "selbstbewusst", als Umschreibung für mentale Stabilität, dem Wissen um die gute Vorbereitung, der Schärfe der überlegten Argumente usw.
Dazu gehört aber unverzichtbar auch, sich seiner eigenen Schwächen selbst bewusst zu sein. Wenn es der anderen Seite gelingt, hier etwas zu finden - Sie z.B. emotional aufzuwühlen - gehen Sie das Risiko ein, dass die andere Seite auch auf diesen Knopf drückt.
3. Suchen Sie Kontakt!
Gute Verhandler wissen, wie sie auf Andere wirken. Darüber hinaus messen gute Verhandler ständig ihre emotionale Temperatur. Sie könnten diese beiden Fähigkeiten rückwirkungsfrei trainieren, indem Sie Alltagssituationen konsequent in diesem Sinne nutzen. Besonders gut eignen sich Situationen, bei denen eine Eskalation nichts Ungewöhnliches wäre - vordrängelnde Zeitgenossen an der Ladenkasse, Parkplatzklauer, Hundebesitzer ohne Leine, rücksichtslose Anrempler im Flughafenbus usw.
Schnelle Zielsetzung, umgebungs- und adressatenfixierte Ansprache und immer das eigene Thermometer im Auge – und als Abschluss die selbstkritische Reflexion in einer ruhigen Minute. Oder Sie versuchen, beim Einchecken einmal den eiligen Fluggast zu spielen, um vorgelassen zu werden.
Das ist das Geheimnis, man muss spielen (lernen), damit es im Ernstfall spielerisch leicht geht.
4. Ihr Auftritt in der Verhandlung
Ihre Wirkung auf den Verhandlungspartner wird zur gut der Hälfte von Ihrer Körpersprache bestimmt! Sie können durch Kontrolle und bewussten Einsatz hier ohne viel Aufwand eine Menge erreichen – es beginnt mit Ihrer Sitzposition, Ihrer Kopfhaltung, Ihrem Lächeln, der gezeigten Körperspannung bis hin zu Ihrer Armhaltung, um nur die wichtigsten Elemente zu nennen.
Ganz wichtig natürlich auch Ihre Hände – vermeiden Sie Unsicherheitsgesten (z.B. Berührung von Mund und Nase) und spielen Sie keinesfalls ständig mit Stiften, Laserpointern usw. herum.
5. Stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht!
Ihre Verhandlungsmacht ist die gedankliche Summe aller Punkte, die sich günstig auf die Verhandlung auswirken können. Dazu gehören Dinge, die vorgegeben oder nicht kurzfristig veränderbar sind (z.B. Ihre Marktposition, Ihre Beziehungen, Ihre Ressourcen und Ihre Verhandlungserfahrung).
Konzentrieren Sie sich deshalb auf diejenigen Punkte, die von Ihnen konkret beeinflusst bzw. verbessert werden können. Dazu zählen u.a. die Menge der verfügbaren Alternativen, die gesamte Informationsaufbereitung über den Sachverhalt bis hin zu Ihrer persönlichen Distanz zum Verhandlungsgegenstand und – fast am wichtigsten – der Kenntnis der eigenen Verletzbarkeit. Anerkennungssüchtige lenkt man durch gezieltes Hofieren und plötzliches Lob. Harmonietypen lullt man ein – oder bringt sie mit plötzlicher Schärfe aus dem emotionalen Gleichgewicht.
6. Welches Antwortverhalten haben Sie?
Kennen Sie das? Ihr Partner antwortet unmittelbar auf Ihre Einlassung - und zeigt damit, dass er seine Zuhörzeit bereits mit der Antwortformulierung vertan hat. Gute Verhandler können vor allem gut zuhören. Agieren Sie deshalb wertschätzend, nehmen Sie das Gesagte immer erst auf und antworten oder kommentieren Sie erst nach einer kleinen Pause.
Lieber einmal mehr nachfragen, als sich mit halbverstandenen Punkten in die falsche Richtung aufzumachen.
7. Verhandlungsbegleitung - wozu?
Kluge Verhandler können sich relativieren und wissen um das Verzerrungsrisiko Ihrer persönlichen Wahrnehmung. Wirksame Abhilfe schafft hier ein Verhandlungsbegleiter. Er sollte Sie wertschätzend und treffend kritisieren können. Darüber hinaus muss er Ihnen argumentativ gewachsen sein, Sie möglichst mit in die Verhandlung begleiten, um die Situation selbst zu erleben. Wenn Sie dann noch schonungslos offen Ihre Betroffenheit, Ihre Ängste und Befürchtungen austauschen können – sind Sie damit der anderen Seite zumeist haushoch überlegen!
Nehmen Sie die unabhängigen Sichtweisen Ihres Begleiters offen auf - etwas Besseres kann Ihnen nicht passieren!
8. Das verflixte "NEIN!"
Ein "NEIN!" von Ihnen – besser nicht! Umschiffen Sie das sprachlich "…kann ich noch nicht mitgehen.", "…haben wir noch ein Stück Weg vor uns" und vermeiden Sie damit überzogene Reaktionen der anderen Seite auf das Schlüsselwort.
Interessanter für Sie ist, wie ein "NEIN!" der anderen Seite auf Sie selbst rückwirkt. Sie können ihre mentale Stabilität daran ziemlich gut einschätzen. Abgesehen davon schützt Sie die Offenheit der Anderen und das klare Bekenntnis – "So nicht!"- vor fruchtlosen Irrwegen. Deshalb ist das "NEIN!" wertvoll, aber nur dann, wenn Sie es genauso leicht wie ein "JA" verdauen können.
9. Achten Sie auf Ihre Signale!
Zu den Fähigkeiten guter Verhandler gehört es sicher auch, gut zuhören zu können. Achten Sie beim Zuhören bitte sehr genau auf Ihre Reaktionen – und vermeiden Sie unter allen Umständen insbesondere körpersprachliche Äußerungen, die ihr Partner missverstehen könnte.
So wird z.B. Kopfnicken (gern auch verbunden mit einem tiefen "Mhm!") von Ihrem Partner leicht als inhaltliche Bejahung seiner Position verstanden - und war Ihrerseits doch nur als Zeichen verständnisvoller Aufnahme des Gesagten gemeint. Der Verhandlungspartner fällt spätestens dann aus allen Wolken, wenn ihm aus Ihren Antworten klar wird, dass es sich um ein Missverständnis Ihrer Signale handelt. Diese Unsicherheit gilt es zu vermeiden.
Eindeutiger sind hier Äußerungen wie "Ich verstehe Sie." oder "Ich habe Folgendes verstanden…." Die Position des Partners und seine Beweggründe zu verstehen, bedeutet ja noch lange nicht, sie inhaltlich zu teilen. Ohne das Verständnis jedoch, werden Sie wahrscheinlich die wirklichen Interessen und Beweggründe Ihres Gegenüber nicht erfahren.
Fazit: Nicken Sie (unterstützend) nur dann, wenn Sie eindeutig bejahen wollen.
10. Seien Sie bescheiden!
Geschafft – der Abschluss ist gemacht… und wider Erwarten viel besser ausgefallen, als befürchtet. Jetzt aufgepasst: verkneifen Sie sich in jedem Fall überlegene Gesten, gönnerhafte Bemerkungen oder triumphierendes Grinsen! Sie signalisieren damit der anderen Seite deren Misserfolg und legen damit die Grundlage zu möglichen Absetzbewegungen oder Distanzierungen. Halten Sie Ihr Ergebnis klug zurück und lassen Sie die andere Seite wie den Sieger aussehen – im Idealfall haben Sie das letzte kleine Zugeständnis gemacht. Hier ist Schweigen mal wirklich Gold wert.
